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一个万亿市场爆发!揭秘二手电商中的“淘金术”

好电商随着新的流量形式出现 文章开篇,我们先回顾下电商整个的发展历程:综合电商、垂直电商、O2O电商、社交电商…

好电商随着新的流量形式出现

文章开篇,我们先回顾下电商整个的发展历程:综合电商、垂直电商、O2O电商、社交电商等,从早期的综合行业、细分行业,来到O2O,再到正风口上的小程序。

目前,业内不约而同都有一种观点——好的电商都是随着一种新的流量形式出现而出现的。

你会发现,有些优秀的创业者其实潜伏了很久,直到某一天突然爆红。这是时代赋予每个阶段的爆红“利器”,如直播、抖音。

流量红利过去以后,再想在这个领域创业难上加难。过去几年,电商从几块钱到几十块或者几百块钱获取用户,我听到最高的是800块。

现在,电商人都知道用APP的时代已经一去不复返了。社交电商、社群电商、S2B2C加上小程序,我觉得这里面可以有交叉的玩法,多种组合模式任意搭配,让小程序有更大的想象空间。

我们一直说基于微信生态的流量,就是现在新一波流量红利出现的原因。

而流量的背后是人群的细分。

一方面,拼多多的火爆让大家看到了微信之中、淘宝之外的4.5亿下沉人群;

另一方面,以网易严选、中高端二手交易平台为代表的差异化供给,让人们感受到了城市小白领、年轻人的消费升级需求。

这里,我们来聊聊二手电商平台的机会。

QuestMobile发布的《二手交易行业观察》显示,至2017年底,二手闲置交易行业用户规模接近4000万,在移动互联网网民中的渗透率为3.6%。同时,同期的用户规模增速超过移动互联网整体增速。

无论如何,在红海遍地的今天,二手闲置市场才刚刚走到爆发前夜。

二手小程序电商的江湖

在二手交易市场上,小程序尚算留白度较多的一个生态。留白度较多意味着创业者能够吃到的红利或许比其他生态更多,尚未被巨头占领的小程序领域,是诸多二手交易创业者的新目标。

2017年10月18日,C2C积分制好物互送平台享物说的小程序正式上线,用平台内的小红花进行交易。乍看上去这有些像是区块链的思维应用:在小程序内以代币购买物品,暂不与法币打通。

彼时的享物说刚拿到了经纬中国、险峰长青等A轮融资没多久,估值不过2000万美金,在此后几个月时间里,接连拿到了IDG资本的A+轮、高瓴资本的B轮融资,估值也从年初的2000万美金,一路飞涨到了4.2亿美金,半年时间翻了足足20倍。

与此同时,享物说的用户数量也一路飙升——目前总用户数约1300万,周活跃用户已经超过300万。

这并非二手闲置市场增长的个案。

保持同样快速增长的还有转转。在2017年4月拿到了腾讯的2亿美金战略投资之后,转转在微信生态里的布局越来越多——入驻微信钱包的“九宫格”,探索小程序矩阵,开发图书、手机等自营品类等。

目前,转转小程序的总用户数达到了2000万,月活跃用户超过500万。

转转二手交易网近期阿拉丁指数波动

不仅仅如此。二手闲置市场既有诸如闲鱼、转转、享物说等流量撮合型平台,也在细分品类上出现了大量的交易平台,心上、Plum、多抓鱼、爱回收、回收宝等。

如何在二手交易市场中赚到钱?

并不急于变现,而是沉淀数年的时间构建平台,这些全品类的二手交易巨头对二手交易市场的看重略见一斑。然而对于更多创业者来说,如何在二手交易市场中赚到钱才是他们所更为关注的。

对于二手平台来说,寄卖抽成是最直接的一种变现方式。

新兴二手时尚电商平台Plum便是一个基于小程序诞生的收费制C2B2C平台。

Plum于2017年2月份上线小程序商城,在用户寄售时,Plum会收取一定的服务费用。

选择平台定价模式的商品,平台收取收入结算价的15%作为服务费;选择自主定价模式的商品,平台收取收入结算价的30%作为服务费;对于在Plum上购买的,后续一键转卖的商品,平台收取的服务费降低为收入结算价的15%,收入结算价取决于转卖时选择的定价模式。

基于在小程序生态内的良好运营,Plum于2018年上线了自己的App,在二手时尚电商平台市场内展开更深层次的矩阵布局。

小木屋、多抓鱼等都在C2B2C的交易模式上做起了文章。

小木屋图书于2017年末上线了小程序,以实体书租售为卖点,办理会员即可租售清洁过的实体书,当用户觉得一本书不错的时候,可以直接买下。

比起单纯的二手交易,小木屋图书加入了传统线下租售书店的模式,将“共享”理念置入在二手图书交易市场,把由租转售的过程放在小程序生态内,会员制度既最大幅度地保证了用户的留存,又玩出了二手图书交易的新花样。

然而,并不是所有品类的二手平台都能做到盈利。

奢侈品二手交易平台与二手汽车的盈利源于它的用户人群,为收入不低的人群,对于付费寄卖的接受度相对较高,但用户主动售卖的奢侈品数量不足以及专业鉴定等环节,都是商家头疼的难题。

相比奢侈品,在更多人的生活中,闲置物品多是平价的商品,入手的价格不高,出手的价格更低,而这些人才是全品类二手交易平台的绝大多数用户群,这类用户占领了二手交易绝大多数的市场。

二手电商的2个运营技巧

社区功能正在成为不少二手闲置交易平台留住用户的标配。二手闲置物品天然的多SKU、非标准化以及情感属性,让二手闲置物品有了天然的社交属性。

鱼塘是闲鱼上的社区产品。通过基于兴趣、地域所形成的社区,用户也可以在社区中交流,很像早期的BBS、论坛产品。

开展租赁业务也是不少平台提高复购的方法之一。转转、闲鱼、寺库、心上等都已经开通了租赁业务。通过相对标准化、高频的商品租赁,从而用高频完成对低频的收割。

二手交易平台的竞争,终究是跟新品电商的竞争,最终拼的还是交易和交付本身。

因此,体验正在成为二手交易中非常重要的指标。这种体验涉及到三个方面:一是撮合效率;二是平台背书;三是激励体系建设。

首先,在撮合效率方面,二手闲置物品通常都是浅SKU的,因此传统电商的banner式、广告位等对单一物品的爆款式打法并不适合二手闲置物品。反而是基于信息流、算法推荐的方式相对更符合二手闲置交易的平台属性。

其次,在平台方面,对于高客单价、低频购买的品类,诸如手机、奢侈品衣服、包包、珠宝配饰、数码产品等等,单纯的撮合并不能解决信任问题,因而平台的鉴真模式,或者平台寄售模式正在成为主流。引入平台背书,从而降低交易摩擦。

第三,在激励体系建设方面,除了目前主流的法币交易之外,享物说的自建积分生态也不失为一种高效策略。

暗潮涌动下,谁能够吃到更多的红利?让我们拭目以待。

 

 

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作者: 秋风口

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